El aspecto clave de la promoción es la inclusión de un incentivo, un valor añadido a corto plazo, es una variable comercial y estratégica en el mundo comercial, ya no se utiliza como una arma exclusivamente táctica y coyuntural, sino como una variable estratégica y estructural que contribuye a alcanzar objetivos comerciales a la empresa.
Cabe imputar a la promoción de ventas cuatro grandes posibles objetivos: abrirse mercados, conseguir notoriedad, fortalecer la imagen y dinamizar las ventas; si entendemos que la promoción de ventas presenta un papel esencial como factor de estimulación de la demanda, bajo esta perspectiva, enmarcada en la estrategia de presión (pull), las acciones de promoción de ventas se pueden plantearse como:
- Animación a la prueba: Los nuevos productos los cuales no se conocen precisan motivar a los consumidores para la prueba.
- Atracción de nuevos compradores: En productos maduros, la promoción puede plantearse para convertir a los usuarios irregulares en consumidores fieles
- Expansión de los usos: Se trata de conseguir que el consumidor utilice el producto con nuevos propósitos o utilidades
- Actuación como gancho: Ya sea para que el consumidor adquiera más cantidad del producto o para que se compren productos más caros del surtido
- Diseminación de información: El objetivo es apoyar, hacer más fuerte el mix de comunicación en contenido y en audiencia
- Intensidad de la competencia: Se trata de desviar la atención de los consumidores hacia los productos de la competencia.
- Mecanismo de protección: Mecanismo de defensa contra las acciones de la competencia
- Evitar fluctuaciones en las ventas: Para ayudar a suavizar las estacionalidades a que están sujetos determinados productos animando su venta en los periodos de menos demanda.
La promoción se basa en el conjunto de técnicas empleadas para el desarrollo rápido, eficaz y rentable de las ventas de un producto, sin que la imagen del producto sufra alguna alteración.
Agilidad y rapidez: Una acción promocional no debe ser tan larga sino que su duración máxima debe estar en relación directa con el tiempo que transcurre entre dos acciones de compra – por lo menos- realizada por un mismo consumidor.
Eficacia en el desarrollo de las ventas: Es éste el máximo anhelo de toda empresa , la acción promocional viste el producto con un valor agregado , lo pone en evidencia ante el consumidor , cuanto mas rápido es el ritmo de compra de un producto, mas optima será la respuesta frente a la acción promocional . De todos modos debemos decir, que la promoción permite un incremento de las ventas, con resultados medibles y a veces espectaculares, pero rara vez aumenta el nivel del consumo global del mercado, sino que permite al producto a incrementar su participación.
Rentabilidad: Esto implica que no solo la promoción se autofinancia merced al incremento del margen que genera, sino que libera alguna rentabilidad segura para la empresa. Con respecto a esto último, debemos señalar que la promoción tan simple y banal como es la de reducción de precios de ventas, debe manejarse con precaución para no dañar precisamente la rentabilidad.
Imagen: Debemos tener en cuenta que una promoción bien hecha no desvaloriza la imagen de un producto sino que desarrolla en la mente del consumidor elementos favorables para el producto.
Credibilidad: La promoción debe ser creíble y los grandes medios contribuyen a ello. Por ejemplo, en caso de que existan ganadores, se debe dar a conocer estos por medio de la televisión, el radio, el internet, hay que publicar siempre los resultados, no solo para satisfacer a las peticiones de las asociaciones de consumidores sino también para tener una garantía en acciones venideras, la compañía conserva de este modo su imagen de honestidad que, aun siendo auténtica y real, adolece muchas veces de una falta de comunicación apropiada.
Cabe imputar a la promoción de ventas cuatro grandes posibles objetivos: abrirse mercados, conseguir notoriedad, fortalecer la imagen y dinamizar las ventas; si entendemos que la promoción de ventas presenta un papel esencial como factor de estimulación de la demanda, bajo esta perspectiva, enmarcada en la estrategia de presión (pull), las acciones de promoción de ventas se pueden plantearse como:
- Animación a la prueba: Los nuevos productos los cuales no se conocen precisan motivar a los consumidores para la prueba.
- Atracción de nuevos compradores: En productos maduros, la promoción puede plantearse para convertir a los usuarios irregulares en consumidores fieles
- Expansión de los usos: Se trata de conseguir que el consumidor utilice el producto con nuevos propósitos o utilidades
- Actuación como gancho: Ya sea para que el consumidor adquiera más cantidad del producto o para que se compren productos más caros del surtido
- Diseminación de información: El objetivo es apoyar, hacer más fuerte el mix de comunicación en contenido y en audiencia
- Intensidad de la competencia: Se trata de desviar la atención de los consumidores hacia los productos de la competencia.
- Mecanismo de protección: Mecanismo de defensa contra las acciones de la competencia
- Evitar fluctuaciones en las ventas: Para ayudar a suavizar las estacionalidades a que están sujetos determinados productos animando su venta en los periodos de menos demanda.
La promoción se basa en el conjunto de técnicas empleadas para el desarrollo rápido, eficaz y rentable de las ventas de un producto, sin que la imagen del producto sufra alguna alteración.
Agilidad y rapidez: Una acción promocional no debe ser tan larga sino que su duración máxima debe estar en relación directa con el tiempo que transcurre entre dos acciones de compra – por lo menos- realizada por un mismo consumidor.
Eficacia en el desarrollo de las ventas: Es éste el máximo anhelo de toda empresa , la acción promocional viste el producto con un valor agregado , lo pone en evidencia ante el consumidor , cuanto mas rápido es el ritmo de compra de un producto, mas optima será la respuesta frente a la acción promocional . De todos modos debemos decir, que la promoción permite un incremento de las ventas, con resultados medibles y a veces espectaculares, pero rara vez aumenta el nivel del consumo global del mercado, sino que permite al producto a incrementar su participación.
Rentabilidad: Esto implica que no solo la promoción se autofinancia merced al incremento del margen que genera, sino que libera alguna rentabilidad segura para la empresa. Con respecto a esto último, debemos señalar que la promoción tan simple y banal como es la de reducción de precios de ventas, debe manejarse con precaución para no dañar precisamente la rentabilidad.
Imagen: Debemos tener en cuenta que una promoción bien hecha no desvaloriza la imagen de un producto sino que desarrolla en la mente del consumidor elementos favorables para el producto.
Credibilidad: La promoción debe ser creíble y los grandes medios contribuyen a ello. Por ejemplo, en caso de que existan ganadores, se debe dar a conocer estos por medio de la televisión, el radio, el internet, hay que publicar siempre los resultados, no solo para satisfacer a las peticiones de las asociaciones de consumidores sino también para tener una garantía en acciones venideras, la compañía conserva de este modo su imagen de honestidad que, aun siendo auténtica y real, adolece muchas veces de una falta de comunicación apropiada.
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