Las objeciones, armas de un buen Vendedor

Con el conocimiento y la experiencia me he dado cuenta que las objeciones son dificultades que pone el posible prospecto para no comprar, pero por lo general son dudas o inquietudes que reflejan y desean resolver para poder conocer si el producto o servicio ofrecidos cumplen con sus expectativas y así comprar con tranquilidad.

Desde mi perspectiva como vendedor son señales que nos informan de su estado de ánimo y también de sus verdaderas intenciones de comprar o no. Para los buenos vendedores son una verdadera oportunidad de decidir el mejor cierre de ventas.

Así que veamos las mejores técnicas que hay:

Técnica del Gallego

Los gallegos siempre responden una pregunta con otra. Ya sea que la objeción tome la forma de una pregunta o de una afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta, como por ejemplo:

-¿Por qué lo dice?

-¿Por qué me lo pregunta?

-¿En serio, cree usted que es así?

-¿Por qué lo dice?

-¿Por qué…?

Esta última es simple y mágica, devuelve la objeción al que la ha lanzado y le obliga darnos alguna justificación o explicación. Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o motivos ocultos. No dude en usarla, está vigente y funciona.

Técnica del Diplomático

Los grandes diplomáticos nunca contradicen, siempre dicen sí, pero claro a su manera, que bien puede significar un no.

-Sí, pero…

-La impresión general es eso, pero…

-Aparentemente es así, pero…

El secreto del diplomático es usar la palabra “pero”, una mágica palabra conocida por los expertos de la comunicación como el “borrador universal”. Después de un “pero” bien puesto es posible decir lo todo lo contrario, sin discutir y sobre todo sin ofender.

Técnica del Político.

Los políticos tienen la gran cualidad y sobre todo habilidad, para responder cualquier cosa, cuando algún periodista les pregunta o cuestiona algo comprometedor, suelen decir algo así:

-Me da gusto que pregunte eso, porque…

Y después del porque… dicen cualquier cosa, lo que se les venga a la mente. A veces algunos usan frases de justificación para hablar de otras cosas:

-…eso me recuerda a….

Un excelente vendedor puede utilizar esta técnica para colar un buen argumento de ventas como respuesta a cualquier objeción dada por el cliente.

Técnica del Funcionario.

Es sabido que los funcionarios son excelentes profesionales del arte de no hacer absolutamente nada, excepto claro perpetuar la burocracia y uno de sus buenos métodos es decir:

-Tomare nota de su pregunta y si me lo permite le responderé mañana por teléfono.

La verdadera diferencia es que, un buen vendedor toma nota y al día siguiente llama al cliente, le da una buena y directa respuesta.

Espero que estas técnicas les ayuden, no solamente a tener un buen cierre de ventas, sino a conocer las necesidades de sus potenciales clientes.